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事例研究 クロネコのマネジメント(4)ー 成長初期の戦略・戦術

創業期のクロネコは集荷業務と配達業務をいかに効率のよいシステムとして構築するかが戦略的課題であったというのは既述したとおりです。とりわけ集荷業務のシステム化が大きな課題であったのですが、米屋と酒屋を取次店にすることでこの課題を克服したのです。コンビニのない当時、人海戦術でよく作り上げたものです(O_O)

これで成長への道筋がついたのですが、新たな課題が出てきました。“郵便小包より安い、早い、便利”ということで、どんどん配達依頼が増えていく。と同時に、ゴルフバッグやスキーのソリを運べないかとか田舎のお母さんから東京にいる息子に魚を配達してほしいだとか、色々な要望が出てきたのです。そこで新たな戦略が生み出されたのです。配達物の要望に積極的に答えていくこと!サービスの多様化が成長初期の戦略になったのです。

クロネコのドライバーのみなさんはセールスドライバーと社内で呼ばれていました。単に荷物を運ぶだけではなく、お客様のニーズを情報として吸い上げ、社内に持ち帰るという役割を担っていたのです。

そこで新たな商品として生み出されたのが、みなさんご承知のものです。

①クール宅急便

②ゴルフ宅急便

③スキー宅急便

お客様のニーズに応える都度、新商品が生み出され、そしてそれが新たな売上高として積みあがって成長へとなっていったわけです。

事業も生成・成長・成熟・衰退と変化します。これは、マネジメントにおける普遍的原理です。そしてそれぞれのステージでどのような戦略を設定するかがトップマネジメントに問われるのです。

今回の学習ポイントは創業期の戦略と成長初期の戦略が異なるという点です。多くの中堅・中小企業のマネジメント陣は、戦略立案能力、ひいては時代の先を読むという感性が鈍い、ここが課題です。だから教育が必要となるのです。

 

 

 

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